Effektiv Lead Management trin for trin
Alt for mange virksomheder har ikke styr på deres leadkanaler og arbejder usystematisk med relationer til nye kunder. På trods af finanskrisens indhug på mange virksomheders omsætning i disse år viger mange top- og mellemledere tilbage fra at arbejde målrettet, systematisk og nytænkende med at styrke relationsskabelsen til nye kunder. Mange vælger i stedet at banke på de samme døre hos eksisterende kunder, der alle har spændt livremmen ind. Eller værre endnu, at skyde mod alt og alle og ofte med tidligere års kampagner eller kold kanvas i et desperat håb om, at nogen bider på krogen.

Mange virksomheder går glip af rigtig mange indtægter og påfører sig selv unødvendige omkostninger ved ikke at have styr på hele nysalgsprocessen. De er ikke i stand til at dokumentere, hvor mange leads de reelt skal bruge for at kunne nå deres salgsmål, eller at de anvender de rigtige leadkanaler på den rigtige måde over for deres kundesegmenter. Ligesom de ikke har styr på, hvad der sker med det enkelte kundeemne eller lead, efter en lead-kanal har formidlet dette til organisationen. Hvilke leads bliver til de næste gode kunder, hvilke gør ikke og hvorfor?

Man kan med god ret undre sig over virksomheder, der accepterer, at der lige her ikke er fokus på at skabe overblik, nedbrydning af mål, dokumentation for fremdrift og effekt af leadkanaler med videre. Mens der andre steder i organisationen, for eksempel i produktionen og økonomiafdelingen, er benhårdt fokus på at planlægge, skabe transparens og sikre valide data.

Bruger vi de rigtige lead-kanaler til at generere nye leads til vores salgsfunktion?
Er vi gode nok til at håndtere nye leads fra vores forskellige lead-kanaler, så de hurtigt konverteres til gode kunder?
Kan vi dokumentere, hvor dygtige vi er hertil, eller er det mavefornemmelser, måske varm luft, vi styrer efter?

Der findes mange forskellige lead-kanaler og muligheder for at kombinere disse, og et lead er sjældent kun i berøring med én lead-kanal hos en virksomhed. Hvis den første kontakt foregår via en hjemmeside, kan den udløse en forespørgsel om at blive kontaktet af en produktspecialist, få tilsendt mere materiale via Direct Mail eller deltage i et bestemt seminar.

Hvis kundeemnet vælger via hjemmesiden at tilmelde sig et seminar, udløser tilmeldingen en procedure for at bekræfte deltagelse og stimulere sandsynligheden for faktisk deltagelse gennem yderligere information og påmindelse om tid og sted i tiden op til seminarets afvikling. Hvad enten kundeemnet deltager i seminaret eller ej, er det efterfølgende en rigtig god idé, at en kursusansvarlig, salgskonsulent eller marketingperson følger op på kundeemnets udbytte af seminaret eller grund til ikke at deltage. Med det formål at afdække kundeemnets interesse for at tage næste skridt, for eksempel holde møde, modtage referencer eller konkret tilbud, blive kontaktet igen om tre måneder, blive inviteret til nyt seminar etc.

• Hvor mange leads får vi via vores hjemmeside?
• Hvor mange af de besøgende giver sig til kende, og hvad bruger vi denne information til?
• Hvor falder de fra på hjemmesiden, og hvad fortæller det os om kvaliteten af hjemmesiden?
• Hvor mange af dem springer videre til andre lead-kanaler som for eksempel omtalte seminar?
• Hvor mange deltager i seminaret, og følger vi op på dem som leads, uanset om de deltog eller ej?
• Hvem har ansvaret for at følge op på disse leads, og følger de op på alle leads?
• Hvor taber vi kundeemner i værdikæden, og skyldes dette manglende opfølgning eller?
• Hvor gode kunder bliver de leads, som ”overlever rejsen” gennem salgstragten, og hvad adskiller dem fra tabte leads?